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PerchÈ la distribuzione

L'attività commerciale è nata e si è sviluppata con l'esistenza dell'essere umano. Se i primitivi si arrangiavano con il baratto, solo dopo l'introduzione delle monete sì è dato più colore al peso prettamente economico della transazione.
Il significato e il valore dell'attività commerciale, nonostante l'evidenza, è restato intrinseco per millenni a tal punto che paradossalmente anche oggi qualcuno stenta a comprenderlo.

“Perché non acquistare direttamente alla fonte produttiva, saltando il canale distributivo e risparmiando costi superflui?”
La risposta pare banale ma talvolta neppure chi commercia o chi produce la conosce:
“ Perché per raggiungere i singoli Clienti finali ci sono dei costi da sostenere e servizi da erogare che un'azienda produttiva non può permettersi di sopportare, perché sono esterni dalla loro attività primaria che è indiscutibilmente produrre e non commerciare ”.


La teoria economica sostiene che gli intermediari commerciali intervengono sul mercato per abbassare i costi di transazione dei prodotti e apportare al cliente finale un prezzo che altrimenti sarebbe più alto. Questo concetto che pare assimilato perfettamente presso il mercato dei beni di largo consumo (nessuno oserebbe chiedere una confezione di pasta Barilla alla Barilla SPA), resta recondito nei mercati industriali. Ma vediamo brevemente insieme le funzioni teoriche della distribuzione industriale e come essa può grazie alla indole della sua attività caratteristica, abbassare i costi di transazione.

* Ogni intermediario deve acquistare prodotti per poterli rivendere (funzione di acquisto);
* Deve contattare i Clienti potenziali, promuovere il prodotto e sollecitare gli ordini (funzione di vendita);
* Deve pervenire da diverse fonti e riunire tipologie diverse di prodotti collegati (funzione di assortimento);
* Investendo nell'inventario e estendendo crediti ai Clienti, l'intermediario contribuisce a finanziare il processo di scambio (funzione di finanziamento);
* I prodotti devono essere assemblati in una localizzazione conveniente ad assicurarne la disponibilità e devono essere protetti per impedirne il deterioramento e la perdita (funzione di deposito);
* In molte situazioni, l'intermediario acquista prodotti in grandi quantità e le suddivide in piccoli quantitativi per la rivendita (funzione di suddivisione);
* Può inoltre essere necessario controllare, testare o giudicare la qualità dei prodotti che riceve e assegnargli diversi valori (funzione classificazione);
* Gestire il flusso fisico del prodotto ovvero la funzione logistica (funzione di trasporto);
* Tipicamente l'intermediario ha una responsabilità nel procurare informazioni sul mercato sia al cliente che al fornitore (funzione di informazione sul mercato);
* Il rischio è inerente al possesso di un prodotto che può deteriorarsi o diventare obsoleto (assunzione di rischi)

La distribuzione è un elemento chiave nell'offerta del prodotto industriale, poiché riflette l'importanza della disponibilità e della reperibilità della fornitura. Per questa essenziale ragione nei mercati industriali, molto più che nei mercati di largo consumo, assumono estrema importanza le relazioni di lungo periodo che crescono e si sviluppano su presupposti di fiducia reciproca. Fonti di fornitura consolidate per svariati articoli, comportano l'innalzamento del livello di economicità del processo di acquisto, che molto spesso si disperde in arcaiche concezione dell'ufficio acquisti.
Questo risparmio di costi è legato al fatto che fonti di fornitura consolidate comportano una riduzione del tempo perso ricercando, una riduzione delle richieste d'offerta, una riduzione del numero di fatture e pagamenti da registrare e infine una riduzione del tempo per ricevere, caricare e risistemare la merce.

Se un'azienda analizzasse i costi di un processo di acquisto condotto sulla base di una ricerca del fornitore più economico per ogni categoria di prodotto, probabilmente si stupirebbe per quante volte in più viene pagato il risparmio ottenuto, e questi costi aumentano maggiormente con i prodotti a basso valore aggiunto.
Se si analizzano i costi nascosti della ricerca, della richiesta d'offerta, della gestione del lavoro su carta, della ricezione e del pagamento della fattura, il processo d'acquisto risulta costare molto di più di quello che si pensa; e questi costi nascosti si duplicano in caso di merce resa o ordini doppi.

Per queste ragioni le concezioni attuali dei rapporti evoluti Cliente – Fornitore pongono l'accento sul consolidare relazioni di lungo periodo con una rosa di fornitori, accuratamente selezionati sulla base di elementi di fiducia e di servizi offerti in termini di correttezza e reperibilità della merce.